특별하게 연관성이 없을 것 같은 개미와 통신 네트워크 기술을 개발하는 두 분야가 만나면 어떤 결과를 얻을까.

어느 일간지에 따르면 1990년대 초 프랑스텔레콤에서 근무하던 에릭 보라보라는 엔지니어가 곤충 생태학자와 대화하던 중에 통신 속도를 개선시키는 아이디어를 찾아냈다고 보도했다.

개미들이 먹이를 찾기 위해 미리 탐색 개미를 내보내는데, 이때 탐색 개미들 중에서 목표물에 가장 빠른 길을 찾은 개미가 다른 개미를 부르기 위해 페로몬이라는 강한 향기를 내뿜는다는 사실을 들은 후 통신 네트워크의 분기점이나 경로 장치에 가상 페로몬(신호)을 보내어 최적 경로를 찾는 아이디어를 생각했다는 것이다.

이후 에릭 보라보는 미국 국방부와 무인정찰기의 수색 기능을 개선하는 사업에 참여하는 등 다양한 활동을 펼치고 있다.

이처럼 서로 다른 분야의 특이성을 결합해 혁신을 일으키는 메디치 효과(Medici effect)는 여타의 기업에서도 자주 등장하고 있다.

국내 안경업계의 경우는 아이세이버안경체인의 심재후 대표가 체인사업에 메디치 효과를 이용해 좋은 성과를 올리고 있다.

안경원 체인사업을 시작하며 타 분야에서 실시하고 있는 온라인 시력검사 예약제를 도입한 것이나 또 안경원에 의사들의 주치의 제도처럼 분야별로 전문 안경사를 배치한 것 등이 좋은 메디치 사례다.

그만큼 아이세이버는 어느 곳보다 전문적이고 세세한 고객감동으로 험난한 불경기를 이겨내고 있다.

▲ ㈜아이세이버안경체인 심재후 대표

▶아이세이버의 영국식 검안법이 유명합니다. 가격경쟁이 첨예한 시장에서 교육에 열심이라는 칭찬의 소리가 많이 들립니다.

심재후 대표: 칭찬하는 소리가 많다니 기분이 나쁘지 않습니다(웃음).

▶교육에 유별날 정도로 열심이라는 소문입니다.

심재후 대표: 우리 체인 가맹점들이 고객의 시력을 초정밀로 검안하기 위해 많은 노력을 기울이는 것은 사실입니다. 처음 가맹 계약을 맺으면 원장님부터 안경사까지 누구도 예외 없이 2주간 집중교육을 받아야 합니다. 이어 5개 전문과정을 정기적으로 교육받아야 합니다.

▶안경사의 최우선 책무가 정확한 검안이기는 합니다.

심재후 대표: 다른 안경원처럼 가격경쟁을 하지 않는다는 말처럼 들립니다(웃음). 사실 우리도 얼마든지 편하게 가격경쟁에 뛰어들 수 있습니다. 그러나 우보천리(牛步天里)라고 ‘소는 느린 걸음이지만 천리를 갈 수 있다’는 고사성어를 실천할 뿐입니다. 요즘 같은 초스피드시대에 소걸음이 답답하게 보이겠지만 우보천리는 목표를 향해 성급하지 않게 꾸준히 탄탄하게 목표를 이룬다는 뜻입니다. 우리 아이세이버는 가격보다 정밀 검안 등 고객에게 전문적인 아이케어로 내실을 차근차근 튼튼하게 다질 뿐입니다.

▶안경원의 목표가 고매출이 아닌가요.

심재후 대표: 고매출을 싫어하는 안경원은 이 세상 어디에도 없습니다. 다만 우리는 가격이 아닌 정밀 검안으로 우보천리하듯 최고 매출을 올리고 있습니다.

▶체인회사 설립 이후 프로그램 개발에 온힘을 쏟았습니다. 프로그램이 가맹점에 큰 효과를 주고 있나요.

심재후 대표: 효과가 큽니다. 정확하게 2016년 초부터 약 2년에 걸쳐 고객의 시력관리 프로그램인 세이버키퍼(SaverKeeper)와 안경원 경영관리부터 고객관리와 맞춤형 컨설팅까지 가능한 세이버가이드(SaverGuide)를 개발했습니다. 이들 프로그램은 안경원을 자체 진단하는 것부터 고객 맞춤형 아이케어까지 원스톱으로 해결해 가맹점의 매출을 단단하게 끌어올리고 있습니다. 특히 이들 프로그램은 표준화된 정보를 이용해 고객에게 정확한 컨설팅이 가능해 기능성렌즈의 판매를 높이고 있습니다.

▶다른 안경원보다 기능성렌즈의 판매가 많나요.

심재후 대표: 최근 6개월간 전체 가맹점의 최고 판매 품목이 누진렌즈와 기능성렌즈로서 판매 점유율이 평균 61%에 이릅니다. 기능렌즈의 이런 점유율은 타 안경원에 비해 월등히 높은 수치입니다. 모두 첨단 프로그램과 전문적인 교육의 성과라고 자부합니다.

전문성 함양으로 고객맞춤형 아이케어 실시

▶국내에 안경원의 과당경쟁이 문제입니다. 아이세이버만의 ‘신의 한 수’는 무엇인가요.

심재후 대표: 국내 안경원은 구조적으로 경쟁이 불가피합니다. 경력 안경사들이 일정 시간이 지나면 어쩔 수 없이 소규모라도 안경원을 개원해야 되는 구조입니다. 우리 아이세이버는 이 같은 과열 상황에서 고객감동을 실현하기 위해 최정예 교육 프로그램을 운영하고 있습니다. 전문성이 곧 전문적 권력이라고 봅니다.

▶가맹점에서 교육이 부담스럽다는 의견이 안 나오나요.

심재후 대표: ‘박사학위를 받으면 이제 공부 안 해도 된다’는 우스갯소리가 있지만, 시간이 조금 지나면 공부하지 않는 박사는 모두 도태됩니다. 요즘은 소비자가 상품 개발과 아이디어를 제안하고 기업이 이를 수용하는 프로슈머 마케팅이 중시되는 세상입니다. 그래서 교육과 시대 변화의 주체가 되지 않으면 아이세이버의 정신에 배치되는 것입니다. 이런 경우는 아쉽지만 함께 할 수 없다는 것이 우리 경영자회의에서 모아진 의견입니다. 물론 우리 자체 교육도 시장 환경의 변화에 따라 탄력적으로 운영하고 있습니다.

▶평소 가심비를 중시하는 것으로 압니다.

심재후 대표: 결국 안경원의 승부는 가심비에서 결정난다고 봅니다. 안경사가 고객에게 얼마만큼 가치를 지속적으로 제공하느냐로 결정 나는 것이죠. 우리가 시력검사 사전 예약제를 실시한 것도 안경원이 편하기 위한 것이 아니라 고객이 원하는 시간에 완벽하게 보장받는 기분으로 시력검사를 받을 수 있도록 채택한 것입니다. 이처럼 아이세이버의 모든 구성원이 자신의 직업에 진정성과 전문성을 담아서 고객에게 맞춤형 아이케어를 제공하면 분명히 고객감동을 일으킬 것입니다.

▶10년 후 아이세이버의 모습을 그려보셨나요.

심재후 대표: (웃음) 아직 상상해보지는 않았지만 10년 후에 아이세이버는 초심을 잃지 않은 분들과 함께 전국적인 안경체인으로 성장했을 것이라고 확신합니다. 또 우리 아이세이버 패밀리들은 10년 후에도 안경사의 본원적인 가치인 고객의 눈 건강과 개성의 극대화를 변함없이 추구하고 있을 것입니다. 세상에서 가장 오래 지속되는 것은 진정성입니다. 이런 세상이 좋은 세상입니다.

심재후 대표는 인터뷰를 마무리하며 가맹점과 예비 가맹점주들에게 꼭 전하고픈 말이 있다고 말했다.

“가맹사업을 하면서 가끔 지인들로부터 ‘우보천리는 이상에 불과하다’는 말을 듣는데, 안경사는 언제 어느 때라도 고객의 눈 건강을 위한 끊임없이 노력하고 실천하는 것이 정도(正道)이며, 또 그 정도가 고객을 감동시키고 매출을 올리는 유일한 길”이라고 말했다.

이어 심 대표는 “아이세이버 가족들과 예비 가맹점주 분들은 전문직인 안경사라는 직업에 언제나 자긍심을 갖기를 바란다”고 힘주어 말했다.