병법 100가지를 참고해 수록한「백전기략」에 산에서 싸우는 전쟁을 산전(山戰), 물에서 싸우는 전쟁을 수전(水戰)이라고 했다.

그래서 언제부터인가 ‘산전수전을 겪었다’고 말하면 세상의 어려운 고비를 모두 겪은 것을 비유할 때 사용하고 있다.

‘지니스안경체인’의 김진희 대표.

국내의 뼈대 있는 안경광학과를 졸업한 후 안경원에 근무하다가 모 체인의 책임자를 거쳐 지니스 안경체인을 창업한 김 대표는 안경체인에 관한한 산전수전 다 겪은 인물로 평가받고 있다.

안광과를 졸업한 후 밑바닥부터 차근차근 경험을 쌓아오며 안경체인의 A부터 Z까지 경험하고, 지니스 안경체인을 창업한 지 3년이 안되어 국내에서 몇 안 되는 대표급 체인으로 끌어올린 때문이다.

더구나 비좁은 국내 안경시장에서 32개(공정거래위원회, 2018년) 안경체인이 혈투(?)를 벌이는 속에서 이룩한 성공이기에 안경업계의 주목을 한 몸에 받고 있다.

그동안 갈고 닦은 실력으로 성공 신화를 만들고 있는 것이 지니스인 것이다.

지난 7월초 경기도 부천의 지니스 본사에서 만난 김진희 대표는 시종일관 자신감이 넘쳐 있었다.

▲ 지니스안경체인 김진희 대표

- 짧은 기간에 가맹 성과가 놀랍습니다.

김진희 대표 : 좋게 봐주어서 고맙습니다(웃음).

- 특별한 시스템이 있나 봅니다.

김진희 대표 : (웃음). 특별하다기보다는 모든 정책을 대충 대충하지 않고 세밀화 시킨 것이 주효다고 생각합니다.

- 세밀화는 무엇을 말하는가요.

김진희 대표 : 일례로 안경렌즈 PB품을 출시해도 품목별로 세분화한 것이죠. 이런 세분화가 전체적으로 힘을 키운다고 생각합니다. 주문렌즈인 Rx렌즈만 해도 22종으로 세분화해 가맹점 각각의 상권에 맞춤으로써 최고치를 끌어내고 있습니다.

- 타 체인의 근무 경험이 도움이 되었나요.

김진희 대표 : 당연하죠. 일례로 체인을 관리•운영하다보면 가맹점의 매출을 가장 많이 걱정하는데, 한두 가지 프로모션으로 성공할 수 없다는 것을 그 당시에 알았습니다. 돈으로 살 수 없는 귀중한 공부죠. 결국 좋은 체인, 좋은 안경원은 1년 내내 세일하지 않아도 소비자가 편하게 방문해 안경을 구입하는 곳이 최고라는 걸 배운 것도 그 당시였습니다.

- 지니스의 성공적인 안착에 비법이 있을 텐데요.

김진희 대표 : 글쎄요. 비법보다는 젊은 안경사에 주목한 것이 좋은 결과를 얻었다고 봅니다. 흔히 요즘 젊은이들은 연애, 결혼, 아이를 갖는 것을 포기했다고 삼포세대라고 하고, 여기에 인간관계와 집 구입까지 포기한 것을 오포세대라고 한다죠. 안경원만 해도 젊은 안경사들의 최종 목표는 오픈하는 것인데, 초기 비용이 너무 많이 들어서 아예 안경원 오픈을 꿈도 꾸지 못합니다. 지니스는 이런 점에 착안해 오픈 비용을 최소화해 젊은 안경사들에게 꿈을 심고 있습니다. 현재 지니스 가맹점을 오픈하는 데는 1억 5천만원 정도면 충분합니다. 오픈할 때 비용을 가장 많이 차지하는 인테리어 비용을 줄이기 위해 안경원 전용 가구를 대량 제작해 인테리어비를 획기적으로 줄였습니다. 이런 점이 젊은 안경사들에게 어필하고 있죠.

- 안경렌즈 공급은 원활한가요.

김진희 대표 : 우리 체인의 자랑거리가 바로 Rx렌즈입니다. 기능성렌즈는 시간이 지날수록 스마트폰, 컴퓨터 등의 과도한 사용으로 젊은 세대에게 필요하고, 또 누진렌즈는 45세 이상이 인구가 절반 가까이를 차지하는 초고령사회인 만큼 가맹점에 경쟁력 있는 렌즈를 공급하기 위해 노력하고 있습니다.

- 주문렌즈 비중이 높아지고 있나요.

김진희 대표 : 앞으로 계속 커질 것입니다. 회사 초기엔 Rx렌즈의 판매량이 10% 정도에 머물렀는데, 지금은 거의 30% 가까이 올랐습니다. 지금 우리 체인은 Rx렌즈를 전략품목으로 정하고 슈퍼바이어의 컨설팅과 교육 등에 힘쓰면서 이런 장점을 주변에 알리는 홍보마케팅에 집중 투자하고 있습니다. 사업 초기엔 Rx렌즈가 6종에 불과했는데 지금은 22종까지 확대됐습니다. 또한 렌즈의 장점을 고객의 눈높이에 맞춰 쉽게 설명할 수 있도록 고객상담용 ‘지니북’을 만들었고, 최근에는 3번 업데이트했는데, 오는 8월에 신제품이 나오면 추가로 업데이트를 예정하고 있습니다.

Rx렌즈만 22종 개발 → 가맹점 신속 공급

- 코로나 사태에도 가맹률이 늘어나고 있습니다.

김진희 대표 : 불황은 언제든지 일어날 수 있습니다. 코로나는 전혀 예상하지 못했던 재난이지만 우리 지니스는 그동안 다져온 판매정책으로 큰 타격이 없습니다. 눈에 확 뜨이는 전략도 좋지만 장기적으로 보면 소비자에게 신뢰를 주는 영업정책, 소비자 니즈에 맞춘 영업전략이 가맹률을 높인다고 봅니다. 소비자는 저렴한 제품을 원하는 것이 아니라 좋은 제품을 원합니다.

- 성공 요인은 역시 신뢰 경영인가요.

김진희 대표 : 우리는 처음부터 가격경쟁보다 우리 브랜드를 판매하는 신뢰경영을 해왔습니다. 초창기 때부터 지니스만의 고품질 PB브랜드를 합리적인 가격에 판매하는 정책을 유지했습니다. 또한 체인본부와 가맹점의 마진을 줄이더라도 고객이 지니스의 Rx렌즈 등을 구입하도록 만드는 공격적인 마케팅을 펼쳤습니다. 근래 지니스 가맹점에 20대 젊은 소비자들이 많이 방문하시어서 더 고무적입니다. 싸구려 제품 판매, 가격만 내세운 판매는 소비자에게 신뢰를 얻을 수 없습니다. 모든 영업은 신뢰가 가장 중요합니다.

- 어떤 프랜차이즈가 좋은 곳입니까. 체인에 가맹하려는 안경사에게 조언을 주시죠.

김진희 대표 : 좋은 체인과 나쁜 체인은 본부가 가맹점 한 곳 한 곳에 얼마나 많은 정성을 쏟고 있느냐로 갈라집니다. 또 체인본부가 고객과 얼마나 가깝게 소통하려고 노력하는지도 살펴봐야 합니다. 고객의 니즈 파악과 신뢰를 얻기 위해 고민을 많이 하는 곳이 좋은 체인입니다. 또 한 가지 중요한 것은 가맹점과 체인본부의 일심동체 의식이 얼마나 강한지를 따져보는 것도 중요합니다.

- 일심동체가 지니스의 장점인가요.

김진희 대표 : 장점이 많습니다(웃음). 우리의 장점은 무엇보다 가맹점이 어떤 제품을 많이 판매하는지, 그래서 수익률이 얼마나 발생하는지를 정확히 파악한다는 것입니다. 혹자는 가맹점 프라이버시가 있는 것 아니냐고 말하지만, 궁극적으로 가맹점 목표는 매출이기 때문에 이런 것부터 소통해야 합니다. 우리 지니스는 직관적인 인터페이스의 전산화된 완벽한 유통선진화 시스템으로 전년, 전월, 전일 대비 매출이 어떤지, 그래서 어느 정도의 이익이 발생했는지 체인본부에서 상세하게 파악해 대응합니다. 만약 어떤 제품이 판매가 덜 나가면 그 원인이 무엇인지 파악해 타개책까지 제시하고, 또 이런 사실을 모든 가맹점이 공유해야 리스크를 줄여나갑니다.

- 지니스의 향후 계획이나 목표를 소개해 주시죠.

김진희 대표 : 아직 부족한 것이 많습니다. 다만 자신 있게 말씀드릴 수 있는 것은 지니스가 지금껏 추진해온 방향이 옳다는 것입니다. 체인본부가 가맹점에 무리한 조건을 요구하지 않고, 특히 설립 당시의 초심을 꿋꿋하게 지키는 것이 가장 빠르고 바른 길이라 생각합니다. 앞으로도 안경사 여러분과 함께 걸어가겠습니다.

김진희 대표는 끝으로 젊은 안경사들의 꿈을 지니스와 함께 펼치기를 희망한다면서 지니스의 목표는 ‘건강한 안경업계의 조성과 발전’이라고 힘주어 말했다. 지니스는 그만큼 힘차게 달리고 있었다.