1846년에 독일 예나에서 설립된 칼자이스는 창립 170년이 훌쩍 넘는 세계 최고 광학전문회사다.

현재는 전 세계 100여 국가에 첨단의 안경렌즈, 안과기기, 외과 현미경, 전자 현미경, 정밀측정용 부품 등을 공급하는 굴지의 글로벌 회사로 그 명성은 1969년 7월 아폴로 11호의 달 착륙 순간을 칼자이스 렌즈로 촬영한 것으로도 잘 알 수 있다.

세계 최고 광학기술을 가진 칼자이스가 국내 시장에 진출한 것은 2005년으로 최익준 대표가 취임한 2011년 이후 비약적인 발전을 거듭하고 있다.

다음은 칼자이스비전코리아㈜를 이끌고 있는 최익준 대표와 마케팅총괄 이정민 이사, 교육원 윤정호 원장, 교육팀의 박은성 차장까지 4인의 미팅을 통해 국내 안경계의 방향을 점검했다.

- 반갑습니다. 코로나로 힘든 시기를 보내고 있는 요즘 안경원에서 누진렌즈를 유일한 매출 대안으로 많이 생각하고 있습니다. 칼자이스는 준비가 단단하죠?

이정민 이사 : (웃음). 아주 단단합니다. 일례로 예전에는 렌즈 하나로 근거리, 장거리를 동시에 보는 것으로 누진렌즈의 효용성을 충족시켰는데, 지금은 이 정도로는 안 됩니다. 우리 자이스는 디지털 시생활이 중요해지면서 디자인 포인트가 근거리가 잘 보이는 쪽으로 포인트가 달라졌습니다. 현재 자이스 렌즈는 스마트폰을 앉아서 보다가 일어나 이동할 때도 여전히 스마트폰에서 시선을 떼지 않고도 시야감이 편안한 현대인의 시습관을 반영한 누진렌즈를 출시하고 있습니다. 바로 이런 렌즈 설계가 칼자이스의 특별한 점입니다.

- 디지털 시대라 생활패턴도 많이 변화했습니다.

이정민 이사 : 자이스에서 새롭게 선보일 렌즈는 소비자의 행동패턴, 즉 소비자가 어느 곳을 더 정확하게, 선명하게 보이길 원하는지를 캐치해 반영한 렌즈입니다. 자이스는 첨단의 렌즈를 정확하게 소화할 수 있도록 검사과정부터 첨단장비를 제대로 거치는 것을 전제로 관련교육을 전개해 왔고, 이는 자이스의 창립 이래로 변함없이 이어지고 있는 고집입니다.

- 첨단의 다양한 검사장비도 호평을 받고 있습니다.

윤정호 원장 : 자이스는 검안의 각 섹션에 적합한 디지털 검사 솔루션이 있습니다. 아무리 숙련된 안경사여도 정밀한 기계의 도움을 받는 것이 필수이고, 누진시장을 확대하기 위해선 첨단 장비가 매우 중요합니다.

- 실제 사례가 많은가요.

박은성 차장 : 현장에서 많이 봅니다. 자이스 교육팀으로 안경원을 많이 방문하는데, 현장에서 느끼는 자이스와 여타 업체와의 차이점은 적지 않습니다. 가장 큰 차별화는 타사들은 포트폴리오 자체가 주로 가격대를 중심으로 구성되어 있는데, 우리 자이스는 가격대가 비슷해도 양립된 제품이 있습니다. 다시 말해 우리 자이스는 굴절이상은 물론 고객의 생활습관, 평상시에 주로 보는 거리 등을 감안해서 렌즈를 추천할 수 있습니다.

- 자이스의 누진렌즈 종류가 많다는 볼멘소리도 있습니다.

이정민 이사 : (웃음). 그만큼 맞춤형 누진이 많이 개발되어 있다는 반증입니다. 자이스 누진렌즈는 가짓수로 따지면 총 15개입니다. 하지만 자이스는 가격대별 구성보다는 고객의 시 생활을 충분히 감안하고, 또 예전에 사용하던 렌즈와 적응이 가장 쉽도록 다양한 포트폴리오를 구성하고 있습니다. 소비자의 다양하고 폭넓은 시 생활을 고려해서 개발한 점이 우리의 자랑입니다.

특별함 추구는 자이스의 태생적 본질

- 자이스의 차별화는 많은 안경사가 공감합니다.

최익준 대표 : 네. 차별성이 자이스만의 특별함입니다. 최근 어느 원로 안경사로부터 들은 말입니다만, 그는 ‘내가 한창 일할 때는 ‘몸이 천냥이면 눈은 구백냥’이란 말을 많이 썼다. 하지만 왜 눈이 구백냥 만큼의 값어치를 갖고 있는지에 대한 설명이 없었다. 그런데 근래 자이스가 이 부분을 확연히 보여주어 고맙다’고 하더군요. 최근 개인맞춤 안경렌즈라는 말이 많이 회자되고 있는데, 무엇이 개인맞춤이고, 왜 개인맞춤이 필요한 것인지, 또 개인맞춤을 통해 시장을 어떻게 확대한다는 것인지 등을 자이스가 앞장서고 있다는 말을 듣고 감동을 받았습니다. 사실 안경렌즈는 단순한 상품이 아니고 안경사가 고객 시력의 개선을 도와준다는 메디컬적인 측면에서 접근해야 합니다. 그 분은 자이스가 그런 것을 안경사들에게 일깨워줘 고맙다고 한 것이죠.

- 안경렌즈는 메디칼로 보는 것이 타당하죠. 자이스는 코로나시대에도 투자를 아끼지 않고 있습니다.

최익준 대표 : 맞습니다. 자이스는 단순한 안경렌즈 판매회사가 아니라 고객의 시력문제를 해결하는 종합 솔루션을 판매하는 회사입니다. 소비자들에게 ‘자이스 검안 솔루션을 갖춘 이 안경원에 가지 않으면 안 되겠구나’라는 깨달음을 전파해 평생의 비젼케어 센터를 만드는 것이 자이스의 목표입니다.

- 누진렌즈 시장을 확대하려면 어떤 방법이 좋을까요.

윤정호 원장 : 가정 먼저 자신이 직접 경험해봐야 합니다. 우리 자이스는 회사 내에 자이스가 제공하는검안 및 피팅장비를 체험할 수 있게 만들어서 안경사들에게 개방해 직접 경험하는 기회를 제공하고 있습니다. 경험을 하시고 나면 무엇이 필요한지를 아시게 됩니다.

최익준 대표 : 지금 많은 안경원이 고객 감소로 어려움을 겪고 있는데, 자이스를 방문하시면 해결책이 생깁니다. 자이스를 통해 성공한 안경원이 많이 나오면서 자이스를 찾는 안경사가 점차 늘어나고 있습니다.

‘컬러와 디자인은 온라인 접목 가능’

- 안경사도 온라인 개방에 적응해야 되나요.

이정민 이사 : 얼마 전 미국의 마케팅팀과 온라인을 논의할 기회가 있었습니다. 미국은 소비자가 온라인으로 처방전을 입력하면 렌즈가 발송된다고 합니다. 그래서 ‘소비자가 온라인에 처방 값을 잘못 입력할 수도 있는데 컴플레인은 없는가’고 물었는데, 그는 ‘소비자 스스로 온라인으로 안경렌즈를 구입하면 최적의 렌즈를 구입할 수 없는 것을 잘 인지하고 있다’고 했습니다. 이커머스를 통한 구매가 일상이 된 한국의 경우도 일부 소비자들이 안경테를 온라인에서 구매하는 것이 현실인 상황을 감안할 때 변화가 더 가속화될 것이 예상됩니다. 하지만 소비자가 경험할 수 있는 질적인 차이는 존재하기에 온라인이 횡행해도 프리미엄 전략을 내세운 안경원은 건재할 것입니다.

윤정호 원장 : 언택트가 대세인 이 시기에 온라인을 무조건 막을 수는 없습니다. 정밀검안, 피팅 등 오프라인에서 지켜야 할 부분은 끝까지 사수해야 되겠지만, 온라인으로 가능한 프레임 컬러, 디자인 선택은 안경사가 적극 받아들여야 시대 변화에 적응할 수 있습니다. 정밀한 검안과 편안한 피팅을 통해 소비자에게 안경원 방문의 당위성을 제공하면 오히려 지금보다 더 발전할 것이라고 믿습니다.

이정민 이사 : 고객들 취향이 서로 다르다보니 최대한 많은 브랜드를 구비해 투자비용에 부담을 느끼는 안경원이 많은데, 웹상에서 안경을 디스플레이해 고객이 이를 미리 체크하고 안경원을 선택 방문하면 어떨까요. 커뮤니케이션 차원에서 디지털 콘텐츠를 잘 활용하면 안경원 입장에서는 재고 부담도 줄이고 소비자에게 마케팅적인 서비스를 제공할 수 있다고 봅니다. 이미 일부 국가는 프레임의 옵션을 온라인에서 선택한 후 안경원을 방문해 피팅 받는 시스템이 자리 잡고 있습니다.

최익준 대표 : 좋은 시간이 되어 고맙습니다. 코로나가 매서운 때 안경사 여러분의 건강에 유의하심을 당부 드립니다. 감사합니다.