최근 많은 안경원에서 안경 진열에 변화를 주고 있다. 그동안 안경을 과다하게 진열하는 과잉투자로 수익성이 악화되면서 진열 숫자를 줄이는 것이다. 

안경을 과다하게 진열해 악성 재고가 쌓이면 운영에 부담을 주는 것은 물론 자칫 새로 구입한 신상품도 고객의 눈에 잘 띄지 않음으로써 오히려 판매를 가로막기도 한다. 

인지학에서 상품 진열은 과학이라고 설파했다. 상품 진열이 인지학에서 추구하는 것처럼 사람들의 마음이나 영감을 꿰뚫어 배치한다는 이유에서다. 

일례로 미국의 월마트는 유아용 기저귀와 맥주를 한 곳에 진열해 재미를 톡톡히 보고 있다. 

기저귀 심부름을 하는 젊은 아빠들이 기저귀를 구입한 후 무심결에 맥주를 집어드는 것을 자주 목격되면서 관련성이 전혀 없는 두 상품을 같은 진열대에 배치해 매출을 끌어올리고 있는 것이다. 

이처럼 고객의 동선과 심리 패턴을 파악해 고객 만족과 매출 향상을 이루는 것을 쇼퍼 마케팅(Shopper Marketing)이라고도 한다.

전문가들이 말하는 좋은 상품 진열은 ▲고객이 보기 쉽고 구매하기 좋게 진열하고 ▲주력상품은 눈에 쉽게 띄는 곳에 배치하며 ▲상품을 적당한 눈높이에 진열하고 ▲관련 상품은 서로 비교하도록 배치하며 ▲상품의 브랜드와 가격이 잘 보이게 진열해 구매욕을 일으키는 진열이다. 

고객에게 유익함과 만족감, 우월감을 가지도록 진열하는 것이 좋은 진열인 것이다.

고객 시선 모으는 상품 진열은 과학

그러면 현재 국내 안경원의 진열은 어떤가. 

지금은 적잖이 개선되었지만, 아직도 많은 안경원들은 고객이 쉽게 볼 수 없을 정도로 진열장 속에 안경을 가두어 놓고 한 줄에 22~25장씩 겹쳐 빼곡하게 진열하고 있다. 

고객들은 안경을 아예 볼 수도 없을 정도다. 여기에 더해 몇몇 안경원은 안경사가 골라준 안경이 5장 이내에서 고객이 선택하면 베테랑 안경사, 10장 안팎을 권해도 고객이 고르지 못해 망설이면 초보 안경사라고 치부하기도 한다.

한국 속담에 과유불급(過猶不及)이라고 하여 ‘지나침은 오히려 모자람에 미치지 못하다’고 말했다. 

아무리 성능이 뛰어난 냉장고라도 음식물을 적당하게 저장해야 신선도도 유지되고 장시간 보관할 수 있는 것처럼 수년전에 구입한 안경 재고까지 진열장에 빈틈없이 진열하면 냉동 능력을 상실한 냉장고와 마찬가지다. 

안경을 너무 많이 진열하면 오히려 고객에게 혼란만 줄 뿐이다. 

이에 반해 미국이나 유럽의 안경원들은 오래 전부터 안경을 완전 오픈 진열하고, 매장에 진열된 안경의 가짓수도 300장 안팎에 불과하다. 

안경을 진열하는 방식도 편편하게 진열한 것이 아니라 소비자들 눈에 쉽게 띄도록 요철(凹凸) 방식으로 진열하고 있다. 

그 결과 이들 나라의 안경원들은 최소 숫자의 안경으로 높은 판매율과 수익을 올리면서 심지어 안경의 재고 부담이나 반품과 교환 문제가 거의 발생하지 않아 납품업체와 갈등도 없다. 

안경을 고객 위주로 최소 숫자만 진열해 안경원의 수익성도 높이고 신상품도 빠르게 배치함으로써 판매와 수익의 두 마리 토끼를 잡고 있는 것이다. 

미국과 유럽 안경원은 300장 내외 진열 

이제 국내 안경원은 고객 위주로 안경을 진열해야 한다. 

요즘 소비자들의 구매 니즈는 ‘자신이 스스로 선택해 구입’하려는 의사가 강하다. 

이러한 구매 성향을 무시한 채 안경사 주도형의 진열은 판매를 어렵게 만든다. 

안경사와 고객이 안경이라는 목적물을 편하게 서로 공유해야 판매가 쉽게 이루어진다. 

더구나 판매와 매출이 정체되거나 오르지 않을 때는 무엇보다 진열의 변화가 필요하다. 

지금 국내 안경원은 미래로 전진하느냐 퇴보하느냐의 중대한 기로에 놓여있다. 

이런 때는 안경원의 묵은 때를 벗겨내고 새로운 변화를 모색해야 한다. 

국내 안경 산업의 고질적인 문제점인 안경의 재고 부담도 과감하게 줄여서 채산성을 높이고, 빈번한 반품과 교환으로 신제품 개발을 더디게 만드는 과잉 진열에서 벗어나 전체 안경 산업이 살아나도록 숨통을 튀어주어야 한다. 

이제 안경원은 오픈 진열과 최소 단위의 안경 배치로 제품 하나하나마다 생명력을 불어넣고 퀄리티를 높이자. 

또 새롭게 출시된 신제품 안경을 빠르게 회전시켜 판매 활성화를 이루자. 

오픈 스타일과 최소 안경 진열이 전국적으로 현실화될 때 비로소 한국안경이 재도약할 수 있다. 

하루에 안경을 10장 남짓 판매하는 안경원에서 안경을 1천 장 넘게 진열하고 있으면 안경원의 미래는 뒤쳐지고 답답할 수밖에 없다.

[편집자 주: 본 기사 중 일부는 대안협의 의견과 다를 수 있습니다]