정치인은 대표성으로 그 위세를 내세우고, CEO는 실적으로 이름을 내세운다는 말이 있다.

그런 면에서 최상의 아이웨어 ‘고띠’부터 ‘티에리 라스리’, ‘호프만’, ‘팁톤’ 등 별처럼 빛나는 안경테를 시장에 선보이며 안경원으로부터 흔치 않은 주목과 신뢰를 받고 있는 인투코리아의 안국환 대표는 뛰어난 기획력과 분석력을 소유한 인물로 잘 알려져 있다.

현재 MBA과정을 밟으면서 국산 안경테의 프리미엄 시장을 개척하겠다는 의지를 숨기지 않는 안 대표는 새로운 브랜드 ‘줄리오(JULIO)’를 선보이며 존속적 혁신(Sustaining Innvation, 과거보다 더 좋은 고급품을 개선해 보다 높은 가격에 제공하는 전략)을 추구하고 있다.

- 모두들 뜨거운 요즘 날씨처럼 영업이 뜨겁게 안된다고 아우성입니다. 6월보다 매출이 더 올라야할 7월이 오히려 더 매출이 떨어진다고 큰 걱정입니다. 인투코리아는 어떠신가요.

“세상에 독불장군이 있나요. 저희도 힘든 건 매한가지죠.”

- 역시 경기 탓이 제일 크겠죠?

“오래 전부터 지속되어 왔던 공급과잉 때문이겠지만, 업체들의 치킨게임이 더 큰 문제일 수 있습니다.

어느 신문에서 우리나라 골프장 적정수가 450곳 정도인데 작년에 531곳으로 대폭 늘면서 매물이 20곳이나 나왔다고 합니다. 경기가 안좋은 것도 큰 이유겠지만 수요보다 공급이 많으면 역류현상이 나타나는 것은 어쩔 수 없는 일입니다.”

- 많은 안경사들이 인투디자인은 국산 안경테의 고급화를 추진하는 곳으로 알고 있습니다. 요즘 같은 때는 저가가 잘 통하지 않을까요.

“기자분 말이 맞을 수도 있고 틀린 말일 수도 있습니다. 단지 우리는 고가 쪽을 택했습니다. 통계청 자료를 참고해 보니 우리나라 현재 인구중 38세에서 60세 인구가 전체 인구의 60%를 차지하는 것으로 나와 있습니다.

다초점렌즈를 사용해야 하는 인구가 상당히 많습니다. 신제품 줄리오는 이 연령대에 맞게 콘셉트를 잡았습니다.”

- 고가 시장을 겨냥한 것이 줄리오의 탄생 배경이라고 생각하면 되겠네요.

“줄리오는 우리나라 인구 분포와 일본의 프리미엄 시장을 참고 삼아 탄생시켰습니다.

더구나 우리나라 시장과 일본 시장은 비슷한 점이 많은데, 다만 일본은 우리보다 조금 더 앞서 프리미엄 시장이 열렸죠.

일례로 5~6년 전에 2만엔 이상 나가는 고가제품이 별로 없던 일본에서 4만엔 대의 ‘포나인즈’가 세상에 나와 큰 성공을 거두었습니다.
 
일본 역시 우리 시장과 마찬가지로 안경원을 찾는 고객이 점점 줄어드는 추세지만, 다초점렌즈 판매는 꾸준히 증가하고 있습니다.

객단가를 높여 안경원 운영을 가능하게 하고 있는 거죠. 일본의 ‘포나인즈’같은 고가의 프리미엄 제품을 생산하고, 일반렌즈보다 무거운 다초점렌즈를 사용할 수 있는 가벼운 제품을 만들어야겠다고 생각해 기획된 브랜드가 바로 줄리오입니다.”

- 가벼움에 초점을 맞추셨다면, 줄리오의 무게는 어느 정도입니까. 물에 뜰 정도인가요.

“(웃음) 물보다는 줄리오가 무겁습니다(웃음). 그러나 여타 제품과는 비교가 안될 정도로 줄리오가 가벼운 것은 틀림없습니다. 7.9g밖에 안나가니까요.”
 
- 제품 개발에 심혈을 기울인 만큼 특징도 많을 것 같습니다.

“우선 줄리오는 프론트를 아세테이트로 제작해 가벼움을 배가시켰습니다.

템플도 순티탄으로 제작했고, 메탈의 심플함과 고급스러운 느낌, 친환경적인 측면을 고려해 샌딩 처리만 했습니다.

또한 탄력 있는 텐션을 위해 템플 중앙 부위에 프레스 작업을 추가했습니다. 초경량의 가벼운 테는 다초점렌즈를 사용해야 하는 고객들의 클레임을 상당부분 해소할 수 있어야 합니다.

또한 줄리오는 각 모델마다 노우즈 패드의 모양과 셰이프가 다릅니다.

성별이나 나이, 코 모양에 따라 착용이 편하도록 만들었어요. 노우즈 패드 제작에만 두 달이 걸렸으니까 착용감 역시 최상입니다.

그리고 최종적인 시제품이라도 직접 착용하고 다니면서 불편한 점을 수정하고, 문제가 있으면 금형 제작이 들어갔어도 취소를 거듭하면서 불량이 없도록 완벽성을 추구했습니다.”

- 소비자들이 저가안경에 익숙해져 있는데 고가 안경이 쉽게 자리를 차지할 수 있을까요?

“사실 현재 안경시장에서 고가 제품이 파고들기에는 틈새가 매우 좁습니다. 하지만 저가 제품을 아무리 많이 팔아도 소득이 없다보니 고가 안경테에 대한 안경원의 반응이 뜨거운 것을 피부로 느낍니다.
 
줄리오 샘플을 보여주었더니 반응이 폭발적이었습니다. 프리미엄 시장이 열려야 한다는 생각을 가지고 시작했지만, 안경원에서 이렇게 좋은 반응을 보일지는 우리 역시 예상하지 못했습니다.”

- 시장 분석을 꼼꼼하게 세우고 있습니다. 회사 운영의 원칙은 무엇인가요?

“무엇보다 세 가지가 가장 중요하다고 생각합니다. 직원들과의 약속, 회사의 투명성, 동업자, 즉 안경사들과의 관계가 그것입니다.

어떤 산업이든 신규 매장이 살아남을 가능성은 20%라고 합니다. 10개 업체 중 8개가 문을 닫는다는 얘기인데, 개인적으로는 실패 요인이 모두 신뢰관계가 어긋나고 자기 이익만 강조하다가 생긴 일이라고 생각합니다.

우리는 2년 이상 거래한 업체를 ‘게스트’로 대우하고 있습니다. 지금까지 그래왔지만 이제는 줄리오를 통해 언제나 게스트들을 위하고 함께 나아갈 수 있는 방향을 모색해 서로 어려움을 이겨나가는 관계를 만들겠다는 것이 운영 원칙입니다.”

안국환 대표는 ‘시장은 수확이 아니다’라는 말을 항상 가슴에 새기고 있다고 전했다.

자사만 성장하는 것이 아니라 전체가 상생하고 커나갈 수 있는 기반을 마련하는 것이 중요하다는 뜻에서다.

그래서 노력형 CEO 안국환 대표의 인투코리아는 프리미엄 시장에 선두업체로 비상을 위해 활주로에 서있는 비행기처럼 한여름에도 엔진을 뜨겁게 가열하고 있었다.