결론

우리는 보통 안경을 충동적이 아닌 필요에 의해서 구매를 한다.

우리가 안경테에 쏟는 관심은 단초점 안경렌즈를 선택할 때보다 훨씬 크다.

안경테가 외모에 크게 영향을 주는 반면에 안경렌즈의 선택에서 가시적인 부정적 영향은 없기 때문이다.

안경사의 조언은 구매자의 구매 결정에 영향을 미쳐서 상품 설명을 듣기 이전 보다 훨씬 긍정적으로 다가온다.

구매자가 다초점 안경렌즈를 원할때 비로소 안경렌즈의 선택은 크나큰 의미를 갖게 된다.

응답자의 다수는 개인업소의 안경사 골수고객들(treue Fachhandelskunden)이었다.

개인업소를 이용할 때의 장점은 일대일 고객 상담이 가능하고, 안경테를 직접 만져보면서 굴절검사를 받을 수 있다는 점이다.

뿐만 아니라 조제 가공이 된 안경을 그 자리에서 직접 재조정 할 수 있다는 점도 유리하게 작용한다.

이와 같은 혜택들은 온라인 구매에서는 얻을 수 없는 개인업소를 이용하는 고객만이 누리는 특혜다.

한편, 체인점을 이용했던 응답자는 가격에 매우 탄력적인 것으로 나타났다.

개인업소에서 판매하는 안경 가격은 업소 운영자의 영업 전략에 종속되는 것으로 나타났다.

품질이 동일한 안경인 경우 온라인에서 구매하는 안경이 점포형 업소에서 판매하는 안경 가격 보다 더 저렴했다.

이를 근거로 가격에 민감하거나 굴절이상과 관계없는 안경을 사용하는 소비자는 온라인 안경 구매에 호의적일 것으로 추정된다.

또한 많은 잠재적 소비자들에게 온라인 안경 구매는 아직 익숙하지 않음을 시사했다.

흥미로운 점은 아래의 그래프 분석에서 설문조사 동안 아직 확고하게 결정하지 못한 응답자가 설문 후 매우 뚜렷한 변화를 나타내 ‘학습효과’가 있었음을 알 수 있었다.

이것은 온라인 안경 거래가 어느 정도 큰 잠재력을 내포하고 있다는 것을 보여주고 있다.

요컨대, 점포형 업소는 조제나 피팅에 있어서 기술적 완성도나 고객관리, 다양한 서비스에 중점을 두어야 할 것이다.

분명한 것은 단초점 안경에 있어서 이 두 영업의 경쟁은 더욱 심화될 것이라는 점이다.

독일과 한국은 시장 규모와 경영 방식에서 큰 차이를 갖는다.

안경사 한 명당 차지하는 인구 수나 안경 하나당 매겨지는 평균 단가로 볼 때 독일은 한국에 비해 분명 영업적으로 큰 축복을 누려왔다.

이제 독일은 이 틈을 온라인 상거래가 비집고 들어올 것을 염려하고 대처하는 분위기다.

이미 비대해질 대로 비대해진 데다 저가의 각축전이 벌어지는 오늘, 필자는 한국의 안경 시장에 온라인 안경 판매가 파고들 틈새가 있다는 데에 회의적이다.

시장이나 가격에 새로운 패러다임을 제시하지 못한다면 한국의 안경 시장에 급작스런 지각변동은 없을 것으로 보기 때문이다.

필자가 소개한 독일의 연구에서 한 가지 흥미로운 점은 설문지가 응답자에게 미치는 ‘학습효과’ 일 것이다.

아직 확신이 없는 응답자에게 영향을 줄 수 있는 것이 설문지라면 우리는 준비된 설문지를 통해 잠재 소비자에게 넛지효과*를 기대할 수 있지 않을까 생각해 본다.

※ 넛지효과(nudge effect) : 타인의 행동을 유도하는 부드러운 개입. 똑똑한 선택을 유도하는 선택 설계의 틀을 의미한다.