경제계 쪽에서 ‘CEO는 영업부에서 성장한 사람이 진짜배기’라는 말이 널리 알려져 있다.
세계 최고의 컴퓨터 업체인 휴렛패커드의 CEO를 지낸 칼리 피오리나(Carly Fiorina), 펩시콜라의 현재 CEO인 인드라 누이(Indra Nooyi)는 모두 영업부 출신의 여성 CEO이다. 영업맨은 업무 특성상 다양한 계층을 만나 설득하고, 소비자와 생산자의 입장을 서로 조율하는 속에서 생존 DNA가 체질적으로 생성되어 강한 추진력을 가졌다는 것이다.
안경계에도 영업부에서 대표이사로 취임한 여성 CEO가 곳곳에 존재하는데, 그 대표적인 인물이 ㈜에실로코리아의 소효순 대표이다.
그는 2005년에 에실로의 영업•고객서비스 담당 매니저로 입사한 후 2011년 세일즈•교육담당 이사를 거쳐 올해 4월 크리스토프 비라드 대표에 이어 신임 대표이사로 취임했다. 그러니까 입사 후 10년 만에 정상에 등극한 것이다.
소 대표는 “마케팅 책임자일 때는 시장을 수시로 찾아가 안경사 분들과 자주 만날 수 있었는데, 대표에 취임한 이후에는 바쁜 내부업무로 자주 찾아뵙지 못하고 있다”며 영업현장을 그리워했다.
- 2006년에 취임한 전임 C.비라드 대표가 10여년 만에 퇴임하고 신임 대표로 발탁되었다. 지난 반년 간의 소회가 남다를 것 같다.
“무엇을 느낄 여유도 없이 시간이 빨리 지나갔다(웃음).”
- 시간이 빨리 지나갔다는 것은 대표 취임 후 회사의 목표를 높게 잡았다는 뜻으로 들린다.
“(웃음). 솔직히 몇몇 목표를 세운 것은 사실이다. 그러나 이에 앞서 우리 회사에 놓인 문제, 시장에서 풀어야 될 숙제가 무엇인지를 살펴봤다. 또 앞으로 우리 회사가 어떤 방향으로 나가야 되는지를 반문하고 또 반문했다. 에실로가 안경사에게 안경렌즈를 공급하는 기본 체재를 뛰어넘어 무엇을 지향하는 회사가 돼야 하는가, 어떤 방향으로 고객에게 도움을 드려야 되느냐를 고민했다.”
- 에실로코리아의 숙제는 무엇인가.
“그건 비밀이다(웃음). 잘못 알려진 부분을 바르게 잡는 것도 그 중의 하나다. 사실 에실로는 브랜드 파워, 디자인 등 모든 것이 최상이다. 그러나 일부에서 코팅 불만이 있었던 것이 사실이다. 국내시장은 글로벌 시장과 차이가 있어서 안경의 에칭도 압력을 100으로 해야 되는 등 국제적으로 통용되는 표준이 있는데 국내 실정은 다르다. 그동안 우리 주장만 해왔는데, 지난 10년 현장에서 절실하게 깨달은 점은 세계 표준도 중요하지만 고객이 불만족하면 안 된다는 점이다. 제품 평가는 회사가 아니라 고객이 하는 것이기 때문이다.
그동안 오랜 시간 우리는 글로벌 에실로에 ‘한국 시장은 이런저런 점이 다르다. 이런 점은 한국 실정에 맞게 변화되어야 한다’고 요구해 왔다. 그런데 드디어 최근 헤드퀘터에서 이를 수락해줬다. 그 결과 사소한 일이지만, 코팅 프로세스까지 변경된 새로운 렌즈가 지난 8월 니콘에서 출시되었다. 나는 고객과 관련된 사항은 우리가 무조건 맞춰드려야 한다고 믿고 있다.”
- 대표 취임 이후 회사 분위기가 달라졌다는 소문이다.
“새 술은 새 부대에 담아야 하는 것 아닌가. 어느 기업이든 기본적인 매뉴얼을 갖추고 있어서 예상치 못하는 수백, 수천 가지의 변수를 모두 적용시킨다는 것은 불가능하다. 그러나 분명한 사실은 ‘이 일이 고객에게 도움이 되는 것인가?’이다. 그래서 비록 회사 매뉴얼에는 없어도 고객을 위한 일이라면 곧바로 실행해야 된다는 것이 내 소신이다. 지난 몇 년간 전 직원이 한 자리에 모인 일이 없었는데, 취임식 직후 비전 선포식을 통해 우리가 무엇을 할 것인지, 또 궁극적인 목적이 무엇인지를 함께 고민했다. 에실로코리아의 의사결정 프로세스가 오로지 고객을 위한 행동으로 맞춰지길 원했는데 반년이 지난 지금 서서히 결과로 나타나고 있다.”
맞춤형 컨설팅 위해 영업부서 교육 확대
- 회사 규모로 볼 때 국내시장에서 분명한 역할이 있다. 무엇이라고 생각하는가.
“그 질문은 ‘에실로코리아 정도되면 시장에서 이렇게 해야 된다’로 이해된다. 우리 회사는 비라드 前대표의 재임시절에는 많은 제품을 런칭하고 판매하며 시장을 이끌었다. 그것이 우리 목표였다. 그러나 앞으로 우리 회사는 누진렌즈의 착용율을 확장시키는데 선도적인 역할을 해야 한다고 생각한다. 처음 입사했던 때부터 지금까지 수없이 반복된 말이지만 ‘한국의 누진렌즈 시장의 잠재력은 엄청 크다’는 것이다. 내가 입사하던 2005년에 국내 누진렌즈 착용율은 대상자의 약 8.9%에 불과했다. 그리고 10년이 지난 지금은 겨우 2% 증가한 11%에 그치고 있다. 국내의 노안인구가 2천만 명 이상으로 누진 대상층이 충분한데 성장 속도가 더딘 것이 문제다. 이런 점에서 에실로코리아의 역할은 그 시장의 파이를 키우는 데 그 역할이 있다고 본다.”
- 시장 파이를 넓히는 데는 안경사 역할이 중요하다.
“물론이다. 시장을 확대하는 중심에는 안경사의 역할이 가장 중요하다. 안경사 분들이 소비자에게 누진렌즈, 기능성렌즈 등 편리하고 유용한 아이템이 있다는 사실을 지속적으로 알려야 한다. 그리고 우리 회사 같은 곳은 노안인구에게 ‘vision care’이상의 가치를 전달하는데 최선을 다해야 시장이 커진다. 현재 45세 이상 중 안경 착용자가 8백 1십만 명인데, 이중 누진렌즈 사용자는 2백 5십만 명에 불과하고 나머지 5백 6십만 명이 안경을 올려 쓰는 등 불편을 겪고 있다. 앞으로 우리 회사는 안경사 분들이 고객에게 누진렌즈의 긍정적인 메시지를 전달하는데 직간접으로 최대 지원할 계획이다. 이런 노력이 성공하면 누진렌즈 시장은 지금보다 3배 이상 성장할 수 있다.”
소효순 대표는 자신의 역할을 세 가지라고 강조했다.
그는 ▶소비자가 필요한 제품을 만들어 제시하는 시장 성장(develop)에 주목하고 ▶고객에게 시장이 어떻게 변화할 것인지, 왜 이런 방향으로 가는지를 끊임없이 주지시키는 관계 형성(engage)에 치중하고 ▶단순한 제품교육을 넘어 안경원 고객들의 필요를 터치해주는 실질적인 교육인 고객 지원(support)을 꼽았다.
또한 소 대표는 안경원처럼 개인 사업을 하는 분들을 존경한다고 강조했다.
그 이유에 대해 그는 “20여 년 전에 부산의 CJ에 입사해 시장에서 POP를 붙일 때 작은 점포의 주인들이 새벽부터 혼자서 장부 정리, 영업, 교육 등 모든 것을 도맡아 하는 것을 목격할 수 있었고 ‘자영업자는 만능으로 해야만 운영이 가능하구나’라는 걸 깨달았기 때문”이라고 말했다. 회사가 매장에 컨설팅을 수행하는 것은 실력이 뒷받침돼야 가능하다는 것을 이때 깨달았다는 것.
그래서일까. 소효순 대표는 영업사원들이 제대로 된 컨설턴트가 되는데 투자를 확대하고 있다. 올해 30여명의 영업사원 교육에 4천 6백만원 이상을 투자하고 내년엔 이를 더욱 증가시킬 예정이다.
또한 고객과의 소통의 중요성을 누구보다 잘 아는 소효순 대표는 조만간 서울과 부산 등 전국 10개 지역을 도는 라운드 테이블, 즉 ‘가까워 TALK’을 진행할 예정이다. 마케팅 담당자와 세일즈, 생산, 서비스 담당자와 함께 지역별로 5~6명의 안경사들의 목소리를 직접 경청해 변화하기 위해서다.
지금 에실로의 소효순 대표는 에실로의 브랜드 가치를 새롭고 더욱 견고하고 강력하게 구축하기 위한 담금질에 전력을 다하고 있었다.
