별난 마케팅… 소비자, 예상 밖 선호

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합동취재반
등록 2018-10-17 00:40:41

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종이로 만든 안경 샘플 12종 소비자에 배송 → 소비자는 샘플 선택 후 안경 구입
재미교포가 설립한 선글라스 회사도 이색 출발

▲ 미국 현지시장에서 다수의 셀러브리티들로부터 큰 인기를 모은 퍼버스 선글라스는 국내 안경시장에서도 대박을 노리고 있다.

국내 안경원의 불황이 계속되는 가운데, 최근 새로운 판매 스타일로 주목받는 기업이 등장하고 있다.

현재 세계적으로 화제를 모으는 안경 기업은 재미교포 토니 고(Toni Ko) 대표가 설립한 퍼버스 선글라스(Perverse Sunglasses)와 국내 시장에서 두각을 나타내는 프레임 몬타나이다.

먼저 지난 8월에 선보인 프레임 몬타나(몬타나)는 자신들이 개발한 아이웨어를 자사의 온라인 홈페이지를 이용해 판매하고 있는데, 특이한 점은 미국의 하비 파커社와 조금 다르게 제품 구입을 원하는 고객에게 ‘종이로 만든 샘플 안경 12장’을 배송, 고객이 이 중에서 선택한 안경을 구입하고 있다.

일반 상식으로는 다소 이해가 되지 않는 몬타나의 특이한 광고기법과 판매 방식은 그러나 소비자에게 먹히고 있다. 특히 몬타나는 제품을 상시 판매하는 시스템이 아니라 SNS로 판매 날짜를 홍보한 후 지정한 일자에 쇼핑몰을 오픈, 평균 30만 원대의 선글라스 제품을 하루 만에 판매하고 있다.

더구나 제품의 70% 정도는 오픈몰 개시 2시간 만에 판매해 하루 매출이 3억 원에 이른다.

이처럼 국내시장에 드물게 빅 히트를 기록 중인 몬타나의 인기 비결은 회사 대표가 파워 인스타그래머로서 여러 콘텐츠를 통해 유저들에게 유익하고 재미있는 정보를 제공한 것이 밑바탕에 깔려 있다.

▲ 프레임 몬타나가 소비자에게 보내고 있는 종이로 만든 12종의 프레임 샘플.

다시 말해 몬타나는 이미 2년 전부터 안경 브랜드의 출시를 예고한 후 SNS를 이용해 안경 제작의 전 과정을 연재하며 소비자 기대심리를 한껏 키워놓은 뒤에 쇼핑몰에서 회원 가입한 소비자에게 종이로 만든 프레임을 배송해 이 중에서 소비자의 마음에 드는 컬렉션을 선택하는 이색적인 방법으로 매출과 인기를 동시에 끌어 올리고 있다.

고객에게 다양한 디자인을 선보여 마니아를 만드는 몬타나의 이 같은 홈트라이 판매 방식은 반품은 줄이는 대신 재구매율을 높이고, 특히 제품값 전액을 선입금해야 선글라스를 발송하는 방식으로 운영되고 있다.

현재 프레임 몬타나는 패션 인스타그래머로 유명한 몬타나 초이와 빈티지 안경을 주로 작업하는 V社가 손잡고 일본 후쿠이현 사바에市에 소재한 50년 전통의 안경공장에서 생산되고 있다.

불황 이기는 아이디어 개발 서둘러야

또한 대구에서 태어나 12세 때 미국으로 이민간 후 2016년에 LA에서 퍼버스 선글라스를 창업한 토니 고 대표는 룩소티카 등 세계적인 안경기업에 도전장을 내고 세계 시장을 노크하고 있다.

안경에 문외한인 토니 고 대표는 이색 경력의 소유자이기도 하다. 그녀는 25세 나이인 1999년에 색조 화장품회사 닉스 코스메틱스(NYX Cosmetics)를 창업한 후 15년 뒤인 2014년에 세계 최대 화장품 회사인 로레알에 회사를 5억 달러(당시 한화 5,627억)에 매각해 미국은 물론 전 세계에 이슈 메이커가 되었다.

이어 그는 화장품 회사를 매각한 후 차기 사업을 물색하던 중 선글라스 사업을 선택하고 2016년에 1,000만 달러를 투자해서 현재 국내외에서 5만원대의 선글라스를 생산 판매하며 성과를 올리고 있다. ‘기대에 어긋난다’는 뜻의 퍼버스의 주요 단골고객은 미국의 유명 여배우 안젤리나 졸리 등 유명 연예인들로서 현재 미국 내 5개 쇼핑몰에 오프라인 매장에 입점되어 있다.

경기도 일산의 한 아이웨어 수입업체 관계자는 “이제는 안경원에서 고객을 기다리는 시대가 지나고 고객 제품을 찾아오도록 만드는 적극적인 마케팅이 필요한 시대”라며 “현재 안경업계의 몇몇 업체가 선결제 시스템을 도입해 큰 효과를 보고 있고, 따라서 몬타나의 사례는 업계에 시사하는 바가 크다”고 말했다.

서울시 송파구의 한 안경원 원장은 “처음엔 단순히 ‘온라인에서 빤짝할 아이웨어 브랜드의 출현’으로 간단히 생각했는데 지난주에도 6명의 고객이 프레임 몬타나를 들고 와서 렌즈갈이를 요구했다”며 “이제는 온라인과 백화점에 안경원의 몫을 빼앗겼다고 화내지 말고 안경사 스스로 시대 변화에 적극 대응하는 철저한 준비가 필요하다”고 강조했다.

Tip. 안경의 홈 트라이?

▲ 와비파커社의 온라인 홈페이지. 와비파커는 사업 초창기 선보인 홈트라이 시스템을 여전히 유지하고 있다.

2010년 창업한 미국의 와비파커(Warby Parker)는 펜실베니아대학교 와튼스쿨의 동창생 4명이 시작한 온라인전문 안경 판매업체이다. 이들은 소비자가 온라인몰에서 제품 5장을 선택해서 받아보고 그중 1~2장을 선택한 후 나머지는 반송하는 홈 트라이 시스템을 도입했다.

더욱이 반송 받은 안경은 재판매하지 않고 기부함으로써 와비파커를 대표적인 사회적 기업으로 알려지게 했고 덕분에 현재 와비파커의 기업 가치는 10억 달러(약 1조 원) 이상이다.

국내에서 와비파커의 홈 트라이는 2011년 젠틀몬스터에서 사업 초기에 도입했으나 이후 직영매장이 한국, 미국, 중국 등에 41곳으로 늘어나는 등 소비자와의 접점이 많아지면서 2014년 4월 홈 트라이 판매는 종료됐고, 뒤이어 프레임 몬타나에서 또 다른 형태의 홈트라이로 눈길을 모으고 있다.