홈쇼핑에서 자주 듣는 말 가운데 하나가 “이것이 전부가 아닙니다”이다. 이 말은 요청기법의 하나로 기본 구성품에 또 다른 상품이나 기능을 추가로 주는 것처럼 말해 구매율을 높이는 기법으로써 부탁의 여러 방법 중에 대표적인‘낮은 공’ 기법이다.

낮은 공 기법이란 처음엔 가벼운 부탁을 하다가 상대가 승낙하면 그때서야 구체적으로 진짜를 부탁하는 기법을 말한다. 부탁을 들어주기로 결정한 상대방은 이미 수락한 상태이기 때문에 생각지 못했던 여러 가지 조건이 붙어도 쉽게 승낙을 취소하지 못하는 심리를 이용하는 것이다.

설득의 심리학을 펴낸 작가 로버트 치알디니(Robert B.Cialdini)는 이 기법의 효과를 증명키위해 대학생들을 상대로 연구에 참가할 참가자들을 모집했다. 이 때 보통 요청 방법으로 “내일 아침 7시에 실험에 참가해 주실 수 있나요?”하고 부탁했고, 다른 그룹에게는 낮은 공 기법 요청으로 “내일 간단한 실험 있는데 참가해주시겠어요?”라고 물었다.

실험 결과 아침 7시에 실험에 참가할 학생을 모집한 보통 부탁에는 전체 학생의 25%만이 이를 수락했지만, 낮은 공 기법을 사용해 부탁했을 땐 55%의 학생들이 실험 참가를 승낙한 것으로 나타났다.

다만, 낮은 공 기법은 부탁의 성공률은 높이는데는 좋은 방법이지만, 상대방으로 하여금 속았다는 느낌이 들게 함으로써 그다지 좋은 요청기법은 아니다.