▲ (주)토카이렌즈 장익희 대표 간혹 밀림의 생태계와 비교되는 안경업계에서 그것도 안경렌즈로 살아남는 일은 쉬운 일이 아니다. 그래서 업계 밑바닥에 깔린 풍토를 볼 때 품질, 가격, 서비스 셋 중에 적어도 두 가지는 반드시 가지고 있어야 살아남을 수 있다고 혹자들은 말한다. 성공 경영이 그만큼 호락호락하지 않은 곳이 안경업계다. 그런 면에서 ㈜토카이렌즈(대표 장익희)는 순 일본제 토카이렌즈로 저가격의 렌즈는 취급하지 못해도 탁월한 제품과 서비스 범주에 속하는 철저한 교육과 엄격한 상권을 지키며 파트너숍에 최선을 다하고 있으니 두 가지는 확실하게 확보한 셈이다. 정도경영을 깐깐하게 고수하는 토카이 렌즈는 올해로 창립 6주년을 맞았다. 혹자들은 토카이의 엄격한 품질관리와 영업방침을 두고 옹고집 회사라고 부르고 있지만, 파트너숍 안경원 입장에서 보면 시비할 일도 아니다. 그래서 기업들이 흔하게 유혹에 빠지는 덧셈 경영보다 뺄셈 경영으로 탄탄하게 입지를 다지고 있는 곳이 바로 토카이렌즈다.
-창립 6주년을 축하한다. 지난 6년간 상권 구분을 엄격히 하고, 파트너 안경원이 렌즈 가격을 흐리면 거래 중단까지 하는 것으로 알고 있다. 잣대가 너무 까다로운 것이 아닌가. “먼저 안경업계에 감사하다는 말씀을 드리고 싶다. 2007년에 설립되었으니 벌써 6년이 됐다. 파트너숍 안경원과 토카이 제품을 애용해주는 고객 분들께 늘 감사하고 있다. 지난 6년은 결코 길지도 짧지도 않은 시간이었지만, 이 기간은 토카이의 대표로서 나 자신과 끝없이 싸움을 벌였던 기간이다. 토카이가 지향하는 영업정책이 너무 이상적이지 않는가 고민도 많이 했다. 또 이런 유통 방법이 과연 우리 국내 안경시장에 맞는지 스스로에게 질문도 많이 던졌다. 그러나 그렇게 4년쯤 지나자 뚜렷한 확신이 생겼다. 조금은 흐릿했던 렌즈 유통계도 조금씩 변화가 일어나는 것을 느낄 수 있었다. 그리고 영업 방식의 잣대가 까다로운 것은 파트너숍을 보호하기 위한 어쩔 수 없는 조치이다.”
-토카이렌즈를 런칭한 계기는 무엇인가. “1996년도에 안경업계에 첫 발을 들였다. 그 때만 해도 안경업계는 번듯하게 내세울 룰도 없었고 오로지 가격 위주였다. 제품의 품질은 두세 번째였다. 당시에 내가 몸담았던 기업이 후발주자였던 만큼 일본의 렌즈 기술을 따라잡는 것이 목표였는데, 일본시장을 중점적으로 개척하면서 일본 토카이 대표를 만나게 되었다. 당시만 해도 일본 렌즈와 국산 렌즈의 수준이 차이가 많이 날 때였다. 그렇게 오랫동안 가끔씩 만나서 서로를 알게 되면서 일본 토카이 대표가 한국시장에 유통을 의뢰해2007년도에 시작했다. 그 당시만 해도 토카이는 유럽에만 수출을 했을 때였다.”
- 지난 6년간 쌓아온 성과에 만족하나? “점수로 말하면 지금까지 60점은 받은 것 같다. 다만 지난 6년간 기초를 다지고 시장에 변동 요인이 생겨도 충격을 최소화한 점은 나름대로 만족하고 있다. 설립 초기에 세운 목표가 토카이렌즈에 대한 타깃층을 50% 정도 확보하고, 전국 700개 파트너숍 계약이었는데 지금 현재 450여개 특약점을 맺고 있으니까 절반쯤은 달성했다고 본다. 앞으로는 그동안 축적한 데이터와 교육 자료, 마케팅, 경영, 부동산 쪽으로 안경사에게 정보를 제공할 생각이다. 사실 토카이는 그동안의 자료를 피드백하고 세분화된 수치나 전망 분석, 타깃을 실행하는 ‘정밀 마케팅’에 초점을 맞춰 왔다. 그러나 이제부터는 ‘핀셋 마케팅’을 적용해 낭비를 최소화시킬 방침이다. 그리고 무엇보다 품질을 객관적으로 입증하고 명확하게 하기 위해 평가항목을 새롭게 다시 정립했다. 렌즈 코팅만 해도 연속성, 밀착성 등 세부적인 내용으로 ‘품질 객관적 평가서’를 분야별로 1~5단계까지 평가할 예정이다. 객관적인 수치로 평가된 자료는 서로 공유하기 편리하고, 안경렌즈의 장단점이나 품질이 명확해진다. 또 핀셋 마케팅을 안경원에 접목해 가맹점이 달라지는 실상을 수치로 분석쪾제시할 계획이다. 새로운 파트너숍에게는 6개월의 인큐베이팅 기간을 거쳐 제품과 기본 콘셉트를 이해시키고, 부족한 부분은 꾸준한 케어와 필요 부분을 추가시켜 개선할 방침이다.”
-간혹 유통이 깐깐하다는 말들이 있다. “기업은 저마다 가진 철학과 정체성을 얼마나 지속하느냐가 중요하다고 생각한다. 기업마다 겉으로 보이는 껍데기에 해당하는 시스템은 어느 곳이나 비슷비슷하다. 더구나 국내 렌즈시장은 양적인 개념이 폭넓게 자리 잡고 있어서 먼저 지켜야할 상위 가치가 무시되는 경향이 흔하다. 토카이는 앞으로도 기본 가치를 철저히 지키며 파트너숍을 성장시키는데 흐트러짐이 없을 것이다. 때때로 매출이라는 유혹에 흔들릴 때도 있지만, 기본에 충실한 정책이 토카이의 최대 장점이 되고 있다. 사실 토카이의 기업 철학을 이해하지 못하는 직원들과 서로 공감하고 가치를 공유하기 이해 많은 시간과 정열을 쏟았다. 직원들에게 일방적으로 명령하고 강요한다고 될 일이 아니기 때문이다. 직원들 스스로가 회사가 추구하는 방향으로 기꺼이 나서야 동력을 얻는다. 현재 토카이의 전 직원들 모두 동일한 목표와 꿈을 꾸고 있다고 자신 있게 말할 수 있다.
▲ 이전한 사무실 전경과 올해로 창립 6주년을 맞이하여 우수직원에게 표창을 수여하는 장익희 대표. 미래지향적인 안경원과의 ‘가치 공유’ 또 안경원과의 가치 공유도 중요하다. 토카이가 파트너숍 안경원에 특히 신경을 쓴 점은 과거에 안주하는 안경원, 현재에 중심을 두는 현재 만족형의 안경원보다 미래지향적인 안경원을 선호해 왔다는 점이다. 왜냐하면 토카이의 가장 중요한 비즈니스는 파트너숍이므로 서로 미래를 공유할 수 있는 공감대가 이루어져야 한다.”
-토카이의 정도경영을 한 마디로 표현하면 무엇인가. “명확성이다. 확실한 기준에 맞는 시스템을 운용하는 것은 성공을 빠르고 정확하게 이끈다고 생각한다. 그동안 ‘렌즈유통의 선도적 모델이 되자. 바람직한 방향을 우리가 직접 만들자. 다른 곳은 보지 말고 정직하게 일하자’는 목표를 시장에 전달하려고 애쓴 것도 그 때문이다. 그런 면에서 6년 동안 토카이가 추구한 가치는 지금도 변화가 없다. 이런 영업 정책 아래 토카이는 지역 상권을 철저히 지키며 관리하는 ‘Only One전략’을 펼치고 있다. 토카이렌즈를 취급하기 원하는 안경원이 기존 파트너숍과 같은 지역에 있으면 반드시 양해를 먼저 구한다. 토카이는 무분별한 할인행사도 없고, 광학기계와 안경원의 회식비 지원도 일체 없다. 지금까지 불분명한 시장에 새로운 신뢰를 구축하고, 파트너숍이 최고 품질의 토카이렌즈를 안심하고 판매할 수 있도록 상권을 보호하는 것이 토카이의 기본 경영방침이다.”
- 토카이의 최종 목표는 무엇인가? “토카이렌즈의 품질 특성상 양적 팽창보다 가치를 실현하는데 초점을 맞추고 있다. 앞으로 국내 안경시장은 고급화와 전문화가 이루어지지 않으면 깊은 함정에 빠질 개연성이 크다. 이런 면에서 토카이는 고급화와 전문화라는 가치 실현을 꾸준히 추구하고 있다. 사실 이런 가치 중시정책이 회사의 판매 그래프를 대각선으로 상승시키고 있다. 토카이의 영업 방식이 통하고 있다는 반증이라고 생각한다.”
토카이렌즈를 나서며 문득 ‘줄기러기’가 떠올랐다. 줄기러기는 해마다 인도 저지대에서 겨울을 나다가 봄이 되면 9000m 상공까지 치솟아 에베레스트를 넘어 티베트 고원의 서식지로 이동하는 별난 새다. 줄기러기가 다른 새들은 엄두도 내지 못할 정도로 기압이 매우 낮고 산소도 희박한 창공, 기온까지 영하 수십 도가 넘는 매서운 환경을 스스로 선택하는 것은 높은 고도에서 불고 있는 시속 400km가 넘는 빠른 순풍을 탈 수 있기 때문이다. 날갯짓 없이 강한 바람을 타고 인도에서 티베트 고원까지 1600km가 넘는 거리를 단 하루에 이동하기 위해 위험을 무릅쓰고 극한 상황을 선택하는 것이다.
그래서일까? 수익이 많이 생길만한 곳인데도 회사의 영업정책과 맞지 않는다면 렌즈를 공급하지 않고, 파트너 안경원의 교육을 위해 1년 사계절 전국을 누비고, 철저한 품질관리와 엄격한 가격관리로 쉽지 않은 영업을 6년째 변함없이 고수하고 있는 토카이렌즈를 보면서 왠지 모르게 기자의 머릿속에 줄기러기와 천천히 오버랩 되고 있었다.
